В деятельности компании всегда должны быть расставлены приоритеты. Для анализа определенных процессов и определения степени их важности применяется анализ ABC.
В основе метода ABC-анализа лежит принцип Парето (правило 20 на 80): “за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин ”. В зависимости от бизнеса эта пропорция может быть различной, например, 25: 75, 40: 60 и т.п. Следовательно, всегда в своей деятельности компания должна устанавливать приоритеты.
Основными сферами применения инструмента является маркетинг, продажи, материально-техническое обеспечение.
При помощи инструмента мы можем группировать клиентов (например, по таким параметрам как выручка, валовая прибыль, количество покупок и т.д.), номенклатуру (ассортимент) (по выручке, объему запасов и т.д.), территории сбыта, поставщиков, запасов, приоритеты на производственных участках и т.д.
Приводя пример на клиентах и номенклатуре товаров, в результате группировки получаются 3 группы по степени их важности:
На основе анализа становится понятно с какими клиентами необходимо работать наиболее интенсивно. А на чем сделать акцент при продажах, нам поможет анализ ABC номенклатуры товаров. Можно выделить следующие мероприятия для группы “А” (в зависимости от параметров группировки):
Рассмотрим пример на управлении торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM), редакция 2.0 (2.0.18.2).
Чтобы отобрать наиболее лояльных клиентов, которые работают с компаний стабильно и приносят наибольшую прибыль выполняют ABC-анализ.
ABC-классификация клиентов проводится в разделе CRM и маркетинг.
Выбор параметров классификации осуществляется в настройках. Мы может провести классификацию по выручке, валовой прибыли, количеству документов продаж, а также одновременно по всем параметрам. Осталось выбрать только период и количество периодов, за который будет проводится классификация.
Не забудьте настроить регламентное задание “ABC-классификация клиентов” для последующей автоматической классификации.
ABC-анализ является одним из самых простых и доступных методов для классификации различных ресурсов предприятия по степени их важности. Он повсеместно используется в управленческом учете руководителями, менеджерами и аналитиками. К сожалению, в типовой конфигурации 1С:Бухгалтерии предприятия 8 отсутствует этот нужный и полезный инструмент. Данный внешний отчет решает эту проблему и позволяет расширить функционал типовой конфигурации, дополнив его простым и удобным инструментом для проведения ABC-анализа. В типовую конфигурацию не вносится никаких изменений, что гарантирует отсутствие дальнейших проблем при обновлении. Отчет будет полезен в первую очередь сотрудникам организаций, которые ведут управленческий учет в конфигурации 1С:Бухгалтерия предприятия 8 и не используют для этих целей других программ (например, 1С:Управление торговлей)
Этот отчет предназначен для:
Отчет содержит следующие варианты анализа:
Классификация осуществляется по следующим категориям:
Требования:
Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов. ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.
В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».
Меню: Отчеты - Продажи - Анализ продаж - ABC-анализ продаж
Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения - 80-15-5.
На форме отчета выбирается объект анализа - контрагент, номенклатура или менеджер.
Также указывается способ расчета:
Пример сформированного отчета по номенклатуре:
Пример сформированного отчета по контрагентам:
Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей»
Меню: Документы - Управление отношения с клиентами - ABC-классификация покупателей
Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:
Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике.
Меню: Сервис - Настройка учета - Учетная политика.
Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа - период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.
Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).
При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.
После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:
ABC анализ в 1С CRM – построение и использование результатов.
Клиентской базой необходимо управлять, или клиенты начнут управлять вашими результатами. Для этого в есть один простой метод — ABC анализ продаж.
Невозможно обслуживать всех клиентов на одинаково высоком уровне и выполнять все их требования, иначе можно разориться, в попытке разорваться на каждого клиента. Если стоит задача увеличения продаж, то стоит перенаправить свои усилия с привлечения и удержания низко доходных на поиск и удержание высоко рентабельных клиентов. Это не значит что «маленьких» клиентов не стоит обслуживать, просто вектор усилий компании должен быть направлен на привлечение и удержание крупных клиентов, только и всего. Итак, ABC анализ продаж – это условное распределение на крупных, средних и маленьких клиентов.
Прежде чем строить ABC анализ продаж, желательно узнать о правиле Парето, которое применимо, в том числе и к продажам. Звучит оно так: «20 % стараний дают 80 % результата, а остальные 80 % стараний - лишь 20 % результата». Применимо к продажам можно перефразировать так: «20% самых крупных клиентов дают 80% прибыли, а остальные 80% клиентов дают 20% прибыли». Это правило дает понимание, как анализировать и что делать с клиентской базой после деления клиентов на ABC классы.
Есть такое понятие: «Клиент всегда прав», вполне возможно, но с точки зрения ABC классификации, верно, было бы сказать: «Клиент не всегда выгоден». Смелое заявление! Если это так, то как определить «невыгодных» клиентов и что с ними делать? С учетом правила Парето удобно клиентов разделить таким образом:
А класс дает 80% от оборота (прибыли) то есть А=80%, В и С класс дает 20% от оборота(прибыли) то есть В+С=20%, что полностью отражает правило Парето, и далее В+С разделить следующим образом В=15% и С=5%.
Клиенты А-класса в 1С CRM.
Это клиенты, которые дают 80% оборота компании, и при этом это самая малочисленная группа. Клиентам А-класса уделяется самое большое внимание в компании: первоочередные отгрузки, доставки, первоочередное разрешение различных вопросов, поздравления с днями рождений и профессиональными праздниками, поддержание партнерских отношений, поддержка, помощь и т.д. Первоочередная задача торгового персонала привлекать и удерживать в компании именно таких клиентов. Таким образом, чтобы увеличить продажи на 20%, надо привлечь дополнительно 5% таких клиентов (от общего количества активных клиентов в клиентской базе).
В 1С CRM распределение выглядит следующим образом:
Где параметр (значение) – это сумма продаж за период, а параметр (%) – это процентное отношение по данному клиенту от общих продаж по всем клиентам за период.
Клиенты В-класса в 1С CRM.
Клиенты В-класса это стабильный середнячок, дают свои 15% продаж, как правило, количество их в 2 раза превышает количество клиентов А-класса. Не так требовательны и капризны, для удержания таких клиентов достаточно просто выполнять свои обещания. Наверно если иметь все 100% клиентов В-класса работать было бы очень комфортно, да и в случае потери клиента, сильно продажи не снизятся как при потере клиентов А-класса.
Мое личное мнение не совпадает с традиционными взглядами на клиентов В-класса. Я считаю, что это самые лучшие (лучшие – значит самые доходные) клиенты. Наверно это Российская специфика: за клиентами «В» класса нет такой конкурентной борьбы, все пытаются заполучить крупных клиентов. Клиенты «В» класса – не навязывают свой договор, не требуют скидок, не шантажируют конкурентами, там реже меняются сотрудники, проще определить кто принимает решение, в случае конфликтных ситуаций не раздувают больших скандалов. Работая руководителем производственной компании, это была моя мечта – работать только с клиентами В-класса, это возможно. Во всяком случае, так никто не делает.
Клиенты С-класса в 1С CRM.
Согласно исследованию Гарвардской школы бизнеса: 80% покупателей не приносят прибыли, или так: 20% покупателей генерируют 225% доходов, а 80% покупателей генерируют 125% убытков. Очень похоже на правду, особенно если взглянуть на количество ваших покупателей С-класса, и при этом их заслуга всего 5% от оборота (прибыли).
Вполне возможно, что от некоторых покупателей стоит избавиться – пусть они приносят убытки конкурентам! Как определить этих клиентов? Все знают, есть проблемные клиенты: много делают звонков, плохо представляют что хотят, меняют или возвращают товар, покупают на разные юридические лица, забывают доверенности, часто скандалят и так далее. Для клиентов А-класса, это можно потерпеть разумных пределах, но только не для клиентов С-класса. Таких клиентов нужно отдельно помечать, для этого 1С CRM предусматривает в карточке клиента сегментацию клиентов по различным категориям клиентов .
От таких клиентов надо отказываться. Убытки не нужны никому!
История клиента по АВС анализу.
Еще одна возможность, которая есть в 1С CRM – это посмотреть историю изменения АВС класса. Для этого нужно выбрать нужного покупателя и нажать кнопку «История», после чего будет видно, как изменялся класс клиента, и если класс снижается – это тревожный знак, возможно покупатель переходит к конкурентам.
Отражение АВС класса клиента в карточке клиента.
Для наглядности, после проведения ABC анализа продаж, класс клиента отображается в его карточке. Делая ABC анализ с определенной периодичностью (раз в месяц или раз в квартал), новые значения автоматически обновляются в , что, несомненно, удобно.
/
Анализ
ABC-анализ позволяет классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето, согласно которому 20 % всех товаров дают 80 % оборота. ABC-анализ - это анализ товарных запасов путем деления на три категории. Применительно к анализу продаж эта классификация будет выглядеть следующим образом:
«А» - наиболее ценные, 20 % товарных запасов, которые дают 80 % продаж;
«В» - промежуточные, 30 % товарных запасов, дают 15 % продаж.
«С» - наименее ценные, 50 % товарных запасов, дают 5 % продаж.
По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы , и покупателей, й длительные периоды продаж - все, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
ABC-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект.
Прежде чем приступить к анализу, нужно определить его цель, какую именно информацию вы хотите получить. Затем определяем, какие именно данные вы собираетесь анализировать (объект анализа). В качестве объекта анализа могут выступать:
Следующий важный момент - это определение параметров, по которым будет производиться анализ. Ведь каждый из перечисленных выше объектов анализа имеет разные параметры описания и измерения.
Выполнив описанные выше действия, можно приступать к проведению анализа. В системе анализируется выбранный параметр за указанный вами период по данным, накопленным в информационной базе. На основе этого анализа в дальнейшем будет построена АВС-классификация.
В конфигурации « Управление торговым предприятием » предусмотрено два вида анализа:
Рассмотрим каждый из них в отдельности.
АВС - классификация покупателей
Документ «АВС - классификация покупателей» (главное меню «CRM АВС - классификация покупателей») предусмотрен для перераспределения важности покупателей на основании данных о продажах с использованием механизма АВС- распределения. Объектом этого вида анализа может быть только контрагент.
Параметрами анализа могут быть:
Важно ! Параметры анализа определяются в учетной политике предприятия («Сервис -»Настройка учета -> Учетная политика (управленческий учет)» в режиме работы менеджера данная настройка не доступна).
«Учетная политика»
Работу с документом «АВС - классификация покупателей» начинают с закладки «Параметры». В этой закладке в процентном выражении указывают критерии для каждого класса. По умолчанию в системе установлены критерии распределения для класса «А» 70 %, для класса «В» - 20 % и для класса «С» - 10 %. Значение этих параметров можно изменить вручную.
Группа «А» - это ключевые клиенты компании, которые приносят ей половину объема продаж. Однако, согласно закону Парето, они составляют, как правило, 5 - 20 % от общего количества покупателей. Понятно, что уход даже одного клиента из этой группы может значительно ухудшить финансовые показатели компании.
Группа «В» - те покупатели, которые дают 20 % объема продаж. Количество этих покупателей превышает группу «А». При работе с этими клиентами основные усилия должны быть направлены на развитие отношений и их перевод в группу «А».
Группа «С» - самая многочисленная группа покупателей, на ее долю приходится незначительная часть продаж.
В закладке «Распределение» указываем период анализа. Так как пример приведен на основе демо-базы, выбран период анализа с 01.02.2008 г. по 31.12.2008 г. При нажатии на кнопку «Заполнить» табличная часть закладки будет автоматически заполнена данными с классификацией покупателей в соответствии с заданными критериями распределения.
«Классификация покупателей»
«Классификация покупателей»
«Классификация покупателей»
Самыми важными покупателями будут признаны те, у которых выбранный параметр - максимальный.
В графе «Контрагент» рядом с наименованием контрагентов выводиться картинка, она показывает изменение важности по сравнению с прошлой. Нажав на кнопку «История», вы сможете увидеть изменение важности текущего контрагента.
Пользователи могут вручную удалять или добавлять строки, а также изменять предложенную программой важность. При проведении документа АВС - классификация покупателей фиксируется в регистре сведений «АВС - классификация покупателей».
